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営業という生業

突然ですが、「年収査定」という言葉はご存知でしょうか?

昔登録していた転職情報を斡旋しているサービス(結局私は、このサービスを利用した事がこれまではないですが、)から送られてくるメールを見てふと思ったので取り上げます。


実は、そのメールをクリックして途中までデータを入力してみてなるほどと思ったことを本日は述べます。


それはどうやら、価値がある人材とは営業人材と年収査定の仕組みでは考えているようだということです。(なお、年収査定では、営業経験年数しか聞いてこないですが、営業経験年数と年収に正の相関関係があるのかと思います。)


皆さんは営業を経験された事ありますか?


営業の定義によるかと思いますが、営業経験がある人々は沢山いても、

私は今だから言えます。本物の営業は相当少ない筈だと!

逆に言えば、営業という生業には他にはない無限のチャンスがあると思います。

昔の経験を語ると自慢話になる気もしますがあえて取り上げます。


私は、バックオフィス系の仕事のエリートで割と早く出世しましたが、営業の経験は保険業界を離れてコンサルティング業界に戻るまで無いので、社会人になって約20年が経過してから初めて営業を経験したことになります。

はっきり言って、コンサルティング業界も営業は苦手です。

営業経験のない私が少し(3ヶ月)だけ営業(やったことないので、ズブの素人だったと思いますが)をしたら当時、すぐにパートナー(本当に3ヶ月で)になれました。


少々コンサルティング業界を批判してしまいましたが、営業とは特に法人向けにおいては

1)仮説構築能力

2)折衝能力

3)行動力

などの組み合わせでいとも簡単に結果がでます。


一般的にコンサルタントは、一般的に上記1は得意な場合が多いですが、2がまあまあ

3になるとまずアウトであるというのが、私の経験から言える真実です。

なお、行動力のあるコンサルタントは皆さん起業している気がしますので、現在でも大手のコンサルティングファームに所属しているわけがないのかもしれません。

本日の結論になりますが、私は行動力のあるタイプが営業で成功するための必要条件だと確信しています。スケジューラーを見れば一目瞭然、その人の1週間のアポイントのボリュームで、即座にその営業としてのレベルがわかるといえます。

逆説的に言えば、できる営業という方で行動力がないタイプは見たことがないので経験則としてはこれが答えかなと思っています。


私は、これまで経営者としてかなり多くの、経歴上営業をやっていましたという方を採用しました。でも、入社してすぐにその人は仕事ができないことが行動や所作からすぐに判明します。


理由は簡単で、いつまでたってもオフィスで根の生えた大木及び錆びた文鎮のように鎮座しているからです。(つまり行動しない)。事務作業の煩雑さなどを免罪符にいつまでたっても営業している気配も気力もない。今どきのDigitalの時代に行動力のある人なら、動きながらも作業できるはずです。


次に、営業するとしてパイプラインは?

と聞くと入社前は盛り気味に色々とネタがあるように話す人ばかり(そうでないと採用されないので)ですが、入社して聞いて見ると堂々と無いですあるいは、これから探します(と言いながら、オフィスに鎮座)!と答える駄目な営業は多数存在していました。

営業には行動力、アタックリストのボリューム(つまり、パイプライン、無ければ紹介を引き出すなど行動して作れば良い)が成功する営業には必要なのだと私は考えています。

下手でも勉強してまずは行動してみる。まさに私が日ごろ提唱している「知行合一」の極みだと思います。


藤井秀樹

パクテラ・コンサルティング・ジャパン株式会社 取締役

パクテラ・アジアパシフィック・ホールディングス株式会社 

パクテラ デジタル イノベーション最高経営責任者


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