営業活動の成功要因は？
私が知っている範囲、経験値とよくコンサルタントをしていた時代に聞いた話で、できる営業に共通している要因はずばり、活動量が多いことです。
効率的な営業をするためには、まず活動量が高くないと、効率化する必然性も出てきません。
私が知る限りにおいて、これはコンサルティング業界も保険業界の営業も共通しているなと思ったのが活動量です。
できないコンサルタント （厳密には、パートナーと呼ばれる営業をしなければならない人々）が良く口にしていたのが、（自分からは提案活動をしていない割に、私からそのように見えた）良い案件が来ないということです。つまり、当たり前ですが待っていても良い案件なんて向こうから来ることなんて無いと思います。
営業をするという当たり前の行動をしないとパートナークラスの方々は、不必要なレビューや打ち合わせを入れて時間を潰しているように私には見えたものでした。私自身厳しい保険業界の営業や営業管理・営業推進の世界を体験しているわけではないので、実際には違ったのかもしれませんが、コンサルティング業界の話として営業はずぶの素人の私の営業成績の方が良かった部分があったのも事実です。
この状況は多分見込み客を見つけられない保険の営業にも当てはまり、見込み客があれば何とかなるのにと言っている営業ほど数字がでていないという状況をよく見てきました。本日この文章をふと書こうと思ったのは、活動量を高く維持するというのは、実は難しいことなので、自戒の念として、
できる営業は活動量が高い、行動しているということを肝に銘じている次第です。
藤井秀樹
株式会社クロス・デジタル・イノベーション 最高経営責任者CEO