前回に続いて、営業について書きたいと思います。
ビジネス特に、起業家からすると営業ができるかどうかで大きく運命が分かれるという事実から考えておくべきテーマだと思っております。
営業成績と年収は確かに正の相関関係があるといえ、評価の難しい仕組みづくりなどのバックオフィス系の能力や極論、いま話題のデジタル人材よりできる営業は価値があると私は考えています。（年収査定の仕組みに大賛成）
いくらできる人材でもお金にならない人材（コンサルティング会社では頭は良いですが、滅茶苦茶リスクが気になり、プロジェクトの弱点に着目するタイプは結果的に稼働率が低いか自分では全く仕事が取れない人々）は過去、私の立ち上げたコンサルティング会社でも活躍していない（つまり、高い年収を得ていない）という事実もある一方で、仕事はできないけど、客を持っている（つまり売上があがる）と年収が高くなるという事実もありました。
デジタル人材を集めるとか育成するというテーマは魅力的かつシンプルでわかりやすいですが、実はできる営業を集めるという観点も重要だなと改めて考えている次第です。
私が、コンサルティング会社を立ち上げた4年前に挑戦したコンセプト（つまりみんな営業（できない営業も含めてトライ））ですが、当時は正直シンプルな理由（インセンティブ争いによるチームワークの低下）で失敗しました。
営業は結果がシンプルという反面、メンタル面でダークサイドに落ちやすい、つまりお金が全てということになりやすいです。意識レベルの低い営業が営業成績を高くするためには同僚よりも如何に稼ぐかという観点が入ってしまいチームワークが高まらない（誰の売上か競う、同僚から営業成績を奪う行動をする）という経験をしました。チームのメンバーの上げ足とりばかりに実に貴重な時間を消耗している人がいかに多いことか。
改めて、営業ができる人々を集めた組織を作るなら、意識レベルの高いリーダーを集めることから始める必要があるかなと考えています。
お金は社会に貢献した結果である、あるいは利他的な考え方を持つ営業リーダーを集めるというのが私の起業家としての仕事になるのかと思います。
私が考えるビジネスマンの重要スキルの1つは間違いなく「営業」ですが、どうやって利他的な営業リーダーを見つけていくのか？という一見矛盾することをどのように実現するか悩んでいるところです。
藤井秀樹
パクテラ・コンサルティング・ジャパン株式会社 取締役
パクテラ・アジアパシフィック・ホールディングス株式会社
パクテラ デジタル イノベーション最高経営責任者
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